哥哥草

文｜白 鸽

编｜王一粟

ToB赛谈中，厂商与渠谈之间的利益关系，不时是厂商“吃肉”，渠谈“喝汤”。但在国产数据库赛谈上，这种关系，巧合会发生一些改变。

四肢一家寂寥的国产散播式数据库厂商，OceanBase自2020年开启寂寥的贸易化运作以来，一直在合手续作念生态体系的建立，构建以合营伙伴为中心的贸易模式。

“生态大于生意，生意是短期的，生态才是恒久的，只消生态的康健才不错合手续发展。”OceanBase CEO杨冰如斯说谈。

OceanBase CEO 杨冰

寂寥贸易化运作5年后，OceanBase在其首届合营伙伴大会上，也初度全面露出了其生态化建立全貌，及后续生态合营伙伴建立计较。

围绕着生态合营伙伴的建立，OceanBase赢得了阶段性的后果。

适度面前，OceanBase 职业客户数残害 2000 家，一语气四年收尾100%增长。生态建立上，OceanBase伙伴数目也已杰出1200家。

“我很雀跃的是伙伴赢利了，外部客户收入中有60%跟伙伴沿途孝敬。”杨冰说谈，“其中有超10家独到云伙伴营收破千万，超10家公有云伙伴营收破百万，跟总代的合营金额杰出1个亿。”

在样式寄托上，超30%的样式是由OceanBase合营伙伴寂寥寄托，OceanBase与合营伙伴搀和寄托样式比例高达76%。“而在合营寄托样式中，收入的50%是分给职业合营伙伴。”杨冰说谈，“伙奉陪着咱们沿途职业客户，不单是是要喝汤，应该是沿途吃肉。”

数据库厂商念念在阛阓上占据更多份额，就需要作念大“一又友圈”，而厂商与渠谈商，不时是一体两面的利益共同体。

现时，中国散播式数据库阛阓正迎来高速增恒久。

随着国产中枢系统升级，畴昔会有多半企业数据向散播式数据库搬动。同期，AI时期的降临，也会对海量的数据处理有着更高的条款，进一步激动散播式数据库限制的增长。

在履历手艺打“地基”，和栽培阛阓信任后，国产数据库厂商细腻进入拼“生态”抢阛阓份额的2.0时期。那么，2.0时期，OceanBase 举座的生态政策是什么？能够给渠谈商提供哪些维持和资源？畴昔又该何如深耕数据库阛阓？

国产数据库走向陆续，拼“生态”抢阛阓

国产数据库的发展，如故进入要道期。

旧年下半年，中国信息安全测评中心、国度守秘科技测评中心，笔据《安全可靠测评职责指南（试行）》条款，公布了2024年第2号安全可靠测评已矣（以下简称“国测名单”）。

在国测名单中，散播式数据库入选厂商产物包括平凯星辰、OceanBase、达梦数据、中电科金仓、南大通用、华为云、腾讯云、阿里云等11家。

IDC证明自满，由于下半年散播式数据安全可靠测评名单发布，腹地部署的采购和落地将大幅加快，2025年增速将杰出公有云部署阛阓增长。

同期IDC认为，经过多年洗牌，阛阓正在渐渐聚合，2024年阛阓风光愈发了了，头部厂商将凭借手艺积聚与编削智商，与竞争敌手变成显着差距。

无疑，这将进一步激动国产数据库阛阓运行走向陆续。

“最终，可能集聚焦到头部那么几家。”杨冰说谈，“一朝趋势明确哥哥草，合营伙伴的干与只会更聚焦。这个要道期，就要劝服合营伙伴把资源尽可能多投到OB这边来。”

毕竟，行业的共鸣在于，原厂不时没目的职业更多客户，会压缩客户量的天花板。因此，念念要霸占更多的阛阓份额，以合营伙伴为主导的生态体系则成为了要道。

在国际正经的数据库大厂中，以Oracle（甲骨文）为例，即是有完善且强劲的职业商生态系统。而国产数据库在手艺追逐的同期，也需要在生态建立上同步跟上。

“本年是一个蛮要道的时分点，许多范畴齐会迎来爆发式增长，如金融证券行业、公有云的集成等，无论在广度如故深度上，齐需要更多伙伴共同来作念。”杨冰说谈，“更蹙迫的是，咱们当今客户数目照实更多，是以也需要更多的伙伴帮咱们作念职业。”

为更好地激动生态建立，OceanBase面向独到云和公有云两大阛阓，制定互异化生态策略。

“咱们的第一大战场是在独到云战场，如故运行从KA（要道大客户）战场，走向消散更平庸的中小企业客户的战场。”OceanBase生态合营部总司理梁刘红说谈，“而这个战场一定是咱们合营伙伴主导的战场，而咱们在旧年年底加快作念了布局。”

OceanBase生态合营部总司理梁刘红

独到云生态建立有两大方面，一是夯实畴前五年作念得颠倒好的KA阛阓，二是加快对贸易化阛阓的限制消散，坚合手被集成策略，联手ISV打磨场景，作念深行业，明确厂商与伙伴的职业单干，合手续干与资源普及伙伴职业智商，同期联袂3家总代，加快对二至四线城市及贸易阛阓的消散。

“在2025年，咱们但愿能够让外部伙伴功绩占比从60%普及至70%。”OceanBase生态合营部总司理梁刘红如斯说谈。

而在公有云生态建立上，OceanBase坚合手多云政策，坚合手稳中有进。

“公有云已作念到第三年，政策并不是说一定要新，合营伙伴的预期更多是条款政策稳中有进，因此举座公有云的通用政策本年并莫得发生大的变化，但在专项上咱们会加磅。”梁刘红说谈。

以“稳中有进”的生态理念，在通用政策恒久踏实的基础上，OceanBase发布了面向公有云合营伙伴的“三大专项”政策。

政策主要包括：引发新伙伴专项，为高增长的头部伙伴提供增量部分的加磅返佣的头部伙伴专项，以及通过裁汰资源采购本钱、对增量部分提供加磅返佣以及和解阛阓营销等方式，全所在维持 SaaS 伙伴发展的SaaS伙伴专项。

2025年，将成为散播式数据库全面爆发的要道一年。

以OceanBase等为代表的国产数据库厂商，为了霸占更多的阛阓份额，不仅要拼手艺的“刺刀”，更蹙迫的是拼生态的“芒刃”。

生态的“芒刃”，要道还在于渠谈合营伙伴，而念念让渠谈合营伙伴委果成为我方的茅头兵，与原厂联手霸占更多数据库阛阓份额，让渠谈合营伙伴委果“吃到肉”，才是要道。

让渠谈商委果“吃肉”

在数据库赛谈中，一般来说渠谈合营伙伴简略分为三类：

一类是ISV（寂寥软件开拓商）伙伴，需要跟数据库原厂的愚弄进行深度磋议，比如恒生电子ISV即是OceanBase的ISV合营伙伴。

一类是头部数据库职业商，比如新炬网罗，其从成立之初就专注于为企业提供智能运维、数据库生态职业及数据智能产物。

一类则是经销商伙伴，而在这类伙伴中，还会分裂一二级渠谈，包含总分销商，总分销商之下，还有其他的二级销售渠谈。

另外，关于OceanBase来说，公有云上也存在两类合营伙伴，即分销商和SaaS职业合营伙伴。其中，“ISV、头部数据库职业商，及SaaS职业合营伙伴，齐是咱们要重度干与的合营伙伴。”梁刘红说谈。

而在与合营伙伴的合营模式上，OceanBase更但愿渐渐走向由合营方主导、OceanBase赋能的模式，也即是说，渠谈商在前，OceanBase在后，共同共享利益后果。

在杨冰看来，许多中长尾客户其实并不神气我方用的是哪派别据库，不时有问题第一时分找到愚弄厂商（比如券商机构发现问题后频频会去找恒生电子）。

面对这类愚弄厂商、ISV厂商，OceanBase但愿把扫数技艺齐盛开——寄托、实验、驻场、运维，能够吃下来的利润齐不错归合营方。

比如跟上海新炬网罗的合营，一般有两种模式，一种是由新炬澈底将手艺和产物寂寥寄托给客户，OceanBase澈底不参与其中，酌夺是作念兜底。

另一种是若是客户在样式上不宽心寂寥交给上海新炬网罗去作念，OceanBase不错四肢一个界面包进来，再引入部分合营伙伴，“其中咱们会把利润的一半分给伙伴。”杨冰说谈。

诚然，在经销类伙伴中，“本年正在谈的一些政府或其他复杂样式标集成，咱们亦然让利给伙伴。”杨冰说谈，“咱们更垂青占有率，而不仅是重单笔收入。”

“从OceanBase的格调来说，我合计是特殊的不以渠谈逐利的厂商。”OceanBase铂金级职业商，上海新炬网罗CEO李灏江说谈，“OceanBase简直给了合营伙伴极大空间，我也清亮感受到，畴昔随着国产数据库阛阓的发展，渠谈吃肉细目是应该的，亦然必须的。”

不外，有两类场景，OceanBase但愿能够我方走在前边，主导样式标进行。

第一类，KA客户，是由OceanBase主导。KA客户不时是大型企业，除需要中枢系统外，还会有多半相近分支机构、二三线城市机构，“咱们需要作念中枢系统维持，中间的经由不错劝服客户把伙伴带进去全面职业他。”

第二类，则是聚焦在一些新行业中，OceanBase也但愿能够在前期主导参与，这么也能够更好地了解业务场景，从而能够反哺产物进行迭代。

“这两项职责完成后，咱们会尽可能提高伙伴在其中的占比，把伙伴放到前边去。”杨冰说谈。

而为了更高效、低本钱的职业客户，本年OceanBase在产物器用生态上也作念了更盛开的维持，一方面在器用上，以前偏里面使用的器用，会在里面寄托实验经由中，将扫数器用全部产物化、白屏化，并与客户器用联通在沿途。

另外，许多合营伙伴也有我方的器用，但同期也但愿能够调用OceanBase的API，后续OceanBase也将澈底盛开出来我方器用的API，能让合营伙伴更好地寄托。

本年，OceanBase还将渐渐盛开我方的学问库体系给生态伙伴，同期也会盛开里面信息给合营伙伴的智能机器东谈主等，使其能够磋议到OceanBase的数据库之上。

“本年这些职责会越来越多，因为AI的变革给五行八作带来的契机，数据库联系职业细目也会受AI变革所影响。”杨冰说谈。

国产数据库的畴昔，AI与出海

AI时期的到来，进一步加快了散播式数据库的浸透。

AI手艺对海量数据处理提议了更高条款，而散播式数据库凭借其高效性能、强劲扩张性和高容错性，成为得志这一需求的要道手艺。

也正因此，关于国产数据库来说，AI成为影响国产数据库畴昔发展的要道之一。

面向 AI 时期，杨冰也露出，OceanBase 将于 5 月发布全新 AI 数据库产物，打造更易用、好用的一体化 AI 数据底座。

而除了AI以外，关于OceanBase来说，上云和出海，亦然畴昔发展的重心标的。

“上云的一个巨大契机点，在于云的增量来自于多半线下传统企业上云，而这也意味着咱们有更多的契机能够跟伙伴沿途，无邪地浸透到各个场景中，并将场景带上云。”杨冰说谈。

另外，出海是本年稠密中国企业的要道命题之一。当国内渐渐成为存量阛阓，向国外寻求更多的增量阛阓，是稠密企业的需求。

OceanBase也相似如斯。OceanBase坚合手多云策略，能够依托各个云在各个区域进行开拓，还不错借助蚂汇集团的出海教养，更好地维持中国企业出海。

但相似地，在国外阛阓中，OceanBase也靠近着诸多挑战哥哥草，包括数据安全合规问题、原土化运营问题，更蹙迫的是，国外有着正经的数据库厂商，OceanBase何如从这些正经的国际数据库厂商中，掠夺更多的国外阛阓，如故未知数。